La vente auprès des PME/PMI
Référence:
ERH/115
Durée:
23 heures (3 jours)
Prix/participant:
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Cible:
Adjoints CDV / Conseillers Commerciaux débutants et confirmés Objectifs:
- Savoir aborder avec pragmatisme et efficacité la vente auprès des professionnels de l’entreprise
- Connaître les différentes typologies d’entreprises
- Maîtriser les bases essentielles de la gestion d’entreprise et être à l’aise en face d’un acheteur professionnel
- Développer une argumentation de vente liée aux contraintes économique de l’entreprise
- Savoir établir un plan d’action commercial (marketing direct ) ciblé
- Préparer son entretien commercial avec un interlocuteur issu du monde de l’entreprise
Programme:
- Le marché des entreprises
- Comment déterminer sa part de marché et celle de ses concurrents
- Le NRE et ses implications en termes de stratégies de vente
- Les basiques d’un commercial efficace en entreprise
- Connaître la typologie des entreprises
- Maîtriser l’analyse des principaux documents comptables (bilan, compte de résultats, amortissements…etc)
- Les fondamentaux de la fiscalité appliqués à l’entreprise
- Les différents types de financement en entreprise
- La démarche commerciale en entreprise
- Comment analyser le potentiel de son territoire
- Mettre en place des actions commerciales
- Organiser sa prospection commerciale et son suivi des ses clients en entreprise
N.B : chaque phase de ce stage donne lieu à des trainings en situation simulée (jeux de rôle) et à des quiz d’évaluation intermédiaire.
Chaque participant devra se munir d’une calculette financière nécessaire pour le traitement des différentes études de cas animées par le formateur
Document:
