Technico-commercial itinérant est un métier qui requiert plus de responsabilités et d’autonomie qu’on ne le croit. Souvent seul, un technico-commercial itinérant est amené à prendre des décisions importantes en fonction de différents paramètres (techniques, gestion et commerciaux) qu’il doit impérativement maitriser. Ces décisions engagent de surcroît la responsabilité de son entreprise. L’autonomie est donc l’une des qualités désormais les plus recherchées par les recruteurs.

Technico-commercial itinérant : autonomie dans la gestion de son emploi du temps

Afin d’optimiser son temps, un technico-commercial se doit de maîtriser parfaitement la gestion de son emploi du temps. Il est le seul en effet à savoir comment bien s’organiser planifier au mieux  ses rendez-vous clients. C’est également à lui de savoir annuler certains déplacements s’il les jugent peu pertinents. En effet, son temps est précieux et il doit concentrer son attention sur les contrats qui lui permettront d’atteindre les objectifs fixés. Lui seul peut déterminer avec certitude de la nécessité d’un rendez-vous.

Technico-commercial itinérant : autonomie nécessaire dans les propositions commerciales

Si les offres commerciales sont définies par les études de marché en collaboration avec le technico-commercial sédentaire et sa hiérarchie, un technico-commercial itinérant procède à la négociation du contrat en direct avec le client. Ainsi, pour conclure une affaire, il doit être capable d’ajuster sa proposition pour se placer face à la concurrence. Dans ces situations, impossible d’en référer à sa hiérarchie d’abord, le technico-commercial itinérant doit faire preuve d’initiative tout en évaluant au plus près les risques et les bénéfices potentiels pour son entreprise.

Technico-commercial itinérant : autonomie dans le suivi des dossiers

Dans les attributions du technico-commercial, on retrouve le suivi client. Là encore, il s’agit de taches demandant une véritable capacité à être autonome. Un technico-commercial itinérant doit faire preuve de proactivité et savoir à quel moment reprendre contact avec un client pour le relancer ou faire le point avec lui sur le contrat en cours. Là encore, c’est à lui d’évaluer la situation pour ne pas se montrer trop pressant, mais ne pas laisser passer une opportunité.

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Si le métier de technico-commercial itinérant est le plus connu, on ignore souvent que les technico-commerciaux travaillent en réalité la plupart du temps en équipe.
En effet, dans la plupart des entreprises, les technico-commerciaux itinérants s’appuient sur des binômes aux profils complémentaires qui leur permettent de réaliser efficacement leurs missions : les technico-commerciaux sédentaires.

Technico-commerciaux itinérants : la vitrine de l’entreprise 


Un technico-commercial itinérant doit avant tout avoir un excellent relationnel. C’est lui qui se trouve en première ligne face aux clients. Il fait de nombreux déplacements et rencontre le client de la phase de prospection jusqu’à la vente. 

En plus d’un excellent relationnel, sa maitrise des techniques commerciales se doit d’être parfaite. Face au client, rien ne doit être laissé au hasard. 
Cette proximité lui permet d’effectuer un véritable travail de vieille : il fait remonter à son binôme les informations récoltées sur le terrain, ce qui permet d’adapter les offres à la demande. A cela s’ajoute une forte résistance au stress et une grande autonomie dans la gestion de son emploi du temps.

Technico-commercial sédentaire : un rôle de support essentiel

Un technico-commercial sédentaire n’a, lui, le plus souvent pas de contact direct avec le client  ou plus exactement c’est le technico-commercial itinérant qui prend contact le premier avec le prospect qui deviendra plus tard le futur client. Il doit cependant être à l’aise au téléphone et disposer d’une orthographe irréprochable pour rédiger les mails à destination des clients et les propositions commerciales. 
Au-delà de la prospection, il passe plus de temps sur des tâches qui s’avèrent plus délicates à réaliser pour les technico-commerciaux itinérants : les études de marché, les devis, la préparation des offres clients, et enfin le suivi de la bonne exécution des contrats. 

Pour mener à bien ses missions, un technico-commercial sédentaire doit être doté d’un grand sens de l’organisation. Son rôle souvent vu comme un rôle de support ou d’appui au technico-commercial itinérant s’avère en réalité central : en effet ses missions sont très importantes, car elles permettent de fidéliser le client et d’assurer le bon développement des relations commerciales.

Dans tous les cas, les technico-commerciaux doivent savoir travailler en équipe. Il est important de privilégier une bonne communication entre les deux membres du binôme, c’est d’ailleurs un critère à prendre en considération au moment du recrutement d’un nouveau technico-commercial.

Que vous soyez à la recherche d’un technicien commercial sédentaire ou itinérant, notre équipe est à votre disposition pour trouver les meilleurs éléments pour votre entreprise. 
N’hésitez pas à nous contacter via le formulaire de contact, nous prendrons contact avec vous dans les plus brefs délais pour examiner votre demande

Pendant très longtemps, beaucoup d’entreprises ont imaginé le rôle du technico-commercial comme uniquement itinérant. Aujourd’hui, nombreuses sont celles qui n’hésitent plus à revoir leur stratégie, loin de l’image un peu caricaturale du technico-commercial toujours sur la route. 
En effet, l’itinérance systématique du technico-commercial n’est pas (plus) forcément un gage d’efficacité.

L’itinérance : une situation de moins en moins acceptée par les technico-commerciaux

L’itinérance est parfois vécue comme une contrainte relative pour certains technico-commerciaux. En effet, des déplacements trop fréquents impactent d’une façon non négligeable la vie personnelle, et par ailleurs peuvent également s’avérer problématiques dans l’exercice de leurs fonctions.
Ainsi certains technico-commerciaux se lassent parfois de cet aspect de leur métier et cherche un poste qui requiert moins de déplacements. Les entreprises doivent donc s’adapter à cette donnée pour continuer à recruter les meilleurs technico-commerciaux et ne pas se priver des bons éléments.

Moins d’itinérance : un gain en temps et en efficacité pour le technico-commercial

Une excellente gestion du temps est nécessaire chez tous les technico-commerciaux. Elle est un gage d’efficacité et contribue à garantir de bons résultats conformes aux objectifs fixés. 

Un constat est souvent fait dans beaucoup d’entreprises : le temps passé à rendre visite aux prospects et aux clients pourrait parfois être optimisé. Les phases d’études de marché et d’analyse de la concurrence, sont parfois négligées au profit de rendez-vous peu productifs. C’est en partie ce qui amène certaines structures à revoir leur stratégie en diminuant le nombre de déplacements de leurs technico-commerciaux. Cela leur permet de consacrer plus de temps sur d’autres aspects fondamentaux du travail comme l’analyse et la veille concurrentielle.

Il en va de même pour le suivi et le reporting : il est compliqué pour un technico-commercial toujours en déplacement d’assurer des comptes rendus réguliers.
Cet aspect de la fonction devra en conséquence être évalué suffisamment lors du recrutement du technico-commercial.

Les nouvelles technologies,  un outil précieux pour les technico-commerciaux

A noter également : l’arrivée des nouvelles technologies a permis aux technico-commerciaux l’établissement d’une véritable relation commerciale à distance via le téléphone, les mails, ou encore les visio-conférences … 
Ainsi, lorsque certains contrats ne présentent pas de difficultés particulières, il est possible de limiter la fréquence des visites pour se consacrer sur les clients nécessitant une attention plus particulière.

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Loin de l’image du technico-commercial toujours sur la route, le métier de technico-commercial sédentaire reste assez méconnu. Il s’agit pourtant d’un poste clé, nécessitant des qualités particulières, dont voici la liste.

Un technico-commercial sédentaire doit être à l’écoute du client 



C’est la première des qualités que le technico-commercial sédentaire doit posséder. Il doit avoir un excellent sens du contact. Chargé de réaliser des études de marché, il doit cerner au plus vite les besoins de ses clients pour lui proposer une réponse en phase avec ses attentes. 



Un technico-commercial sédentaire doit avoir une excellente élocution


Ses arguments doivent être soigneusement travaillés afin de faire mouche. Il doit privilégier les phrases courtes et bien construites, sans pour autant que son discours ne paraisse mécanique. La qualité de l’expression écrite n’est pas non plus à négliger, puisque les échanges de mails avec les clients sont fréquents.

Un technico-commercial sédentaire doit être à l’aise au téléphone

Encore plus que lors d’une rencontre physique, les premières secondes sont déterminantes lors d’une prise de contact par téléphone. Le technico-commercial sédentaire doit instaurer une relation de confiance avec son interlocuteur dès les premiers instants.  



Un technico-commercial sédentaire doit faire preuve de pugnacité 



Comment tout technico-commercial, le sédentaire à des objectifs à tenir. Pour y parvenir il devra souvent batailler. Il doit impérativement posséder le goût du challenge pour espérer atteindre les résultats attendus. 



Un technico-commercial sédentaire doit être organisé et rigoureux

Afin remplir ses objectif, le technico-commercial sédentaire doit régulièrement rendre compte de ses résultats à sa hiérarchie. Le travail de reporting est une tâche importante qui lui permet de s’améliorer continuellement.

Le technico-commercial sédentaire doit savoir travailler en équipe

Travaillant souvent en appui aux technico-commerciaux itinérants, il est amené à travailler en équipe. Il s’occupe des devis et des offres à destination des clients, quand son collègue se charge des missions de terrain. Le technico-commercial sédentaire veille au bon respect du contrat et est chargé de la fidélisation du client. Il lui faut donc être toujours en phase avec son collègue et partager les informations pour réaliser un bon travail d’équipe.

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Devant le besoin des entreprises de recruter toujours plus de technico-commerciaux, l’évolution en interne est une piste à ne pas négliger. Comment faire pour qu’un technicien de maintenance devienne un bon technico-commercial ? Voici quelques éléments de réponse.

Qu’est-ce qu’un technicien de maintenance ?

Le plus souvent titulaire d’un BTS, un technicien de maintenance doit prévenir ou intervenir sur des produits ou des installations qui dysfonctionnent. Formé dans un domaine spécifique, comme par exemple la maintenance sur machines spéciales, il est le garant du bon fonctionnement des produits fournis par son entreprise. Il doit tout mettre en œuvre pour intervenir le plus rapidement possible, une fois l’incident signalé, afin de limiter l’impact négatif sur la production sur l’entreprise.

Les qualités nécessaires au technicien de maintenance pour devenir technico-commercial

Un technicien de maintenance possède a priori des qualités communes avec son collègue technico-commercial : il sait écouter le client pour bien comprendre sa demande et dispose d’une vraie faculté d’adaptation pour faire face aux imprévus. Il doit donc faire preuve d’une grande résistance au stress et de flexibilité.

Devenir technico-commercial : adopter les bonnes attitudes

Au-delà des compétences professionnelles et techniques, l’évolution d’un technicien de maintenance vers un poste de technico-commercial ne sera possible que si l’intéressé possède une vraie sensibilité commerciale. Il doit avoir un bon contact avec les clients, être ouvert et attacher de l’importance à sa présentation, qui, rappelons-le se doit d’être excellente. En clair, sans réelle appétence pour la dimension commerciale du poste de technico-commercial, les risques d’échec ne sont pas négligeables. L’évolution à une fonction de technico-commercial ne pourra donc pas être proposée à tous les techniciens de maintenance. Il faudra s’attacher à détecter les profils disposant du meilleur potentiel.

Les enjeux pour l’entreprise

Faire évoluer un technicien de maintenance en lui permettant de devenir technico-commercial, permet à l’entreprise d’effectuer un recrutement en interne. Ainsi, elle est certaine que le nouveau technico-commercial aura une parfaite connaissance des produits, de l’entreprise et de son secteur d’activité. De plus, il n’est pas rare que certains techniciens de maintenance travaillant depuis un certain temps avec des clients aient réussi à développer une relation de confiance avec eux. C’est un avantage clef pour l’entreprise. 

Il faudra cependant veiller à ce que la transition entre les deux postes se fasse de la meilleure façon possible. L’entreprise doit accompagner son salarié en lui permettant si cela s’avère nécessaire d’accéder à des formations qui lui permettront d’exercer au mieux sa nouvelle activité : cela peut-être des cours d’anglais pour évoluer dans un contexte international, par exemple.

Le cabinet EXCELLIUM RH CONSULTING a depuis longtemps exploré cette piste d’évolution pour les techniciens dans le cadre de ses chasses de technico-commerciaux.
Les succès sont nombreux et offrent ainsi de belles perspectives pour les techniciens dotés d’un réel savoir-faire et d’une envie de sortie du cadre un peu rigide parfois de la technique …

Le cliché du technico-commercial est typiquement masculin : un homme en costume, téléphone vissé à l’oreille et toujours sur la route. Mais, qu’en est-il des femmes technico-commerciales ? Sont-elles nombreuses ? Eprouvent-elles plus de difficultés que les hommes à faire carrière dans certains secteurs ?

Des femmes historiquement plus tournées vers le marketing

C’est un fait, les femmes se sont historiquement plus tournées vers les métiers du marketing que vers ceux du commerce. Aujourd’hui, les choses changent incontestablement et c’est tant mieux ! Le marché de l’emploi du marketing est devenu saturé et les recrutements se raréfient. Il y trop peu d’offres d’emplois par rapport aux nombreux jeunes diplômées qui arrivent chaque année sur le marché du travail, sans parler des profils expérimentés qui peinent également eux aussi  à trouver de bonnes opportunités d’évolution.

Alors, les femmes se tournent plus vers les métiers commerciaux, comme celui de technico-commerciale : un métier qui continue à recruter malgré la crise. C’est une tendance de fond qui se constate également dans mes métiers plus techniques.

Des technico-commerciales de plus en plus nombreuses

Conformément  aux stéréotypes, on trouve davantage de femmes technico-commerciales dans les secteurs de la cosmétique et du luxe.
En revanche, les hommes sont plus présents dans l’automobile et l’industrie, même si les choses sont en train d’évoluer. Par exemple, si l’informatique était un secteur très masculin au début des années 2000, les femmes ingénieures technico-commerciales sont désormais très nombreuses dans l’IT et sont de moins en moins confrontées au scepticisme des clients.
Cependant, il suffit de regarder les forums sur les réseaux sociaux professionnels pour constater que les femmes ont souvent l’impression d’avoir plus de mal à gagner la confiance des hommes dans leur milieu professionnel. Rares sont les technico-commerciales qui ne mentionnent pas l’originalité d’être une femme dans un monde professionnel plutôt masculin.

Des réseaux professionnelles féminins pour les technico-commerciales

Si certaines qualités sont reconnues comme typiquement féminines : ténacité, dynamisme, perfectionnisme,  les femmes ont souvent plus de mal à se vendre. Les hommes ont de ce point de vue plus l’habitude de ‘’cultiver’’ leur réseau et de se mettre en avant : vraisemblablement une question d’éducation dans notre société.
Pour pallier ce manque, des associations féminines se développent pour aider spécifiquement les femmes à développer leur réseau et à se mettre en avant. Et cela marche : il y a  aujourd’hui quasiment autant de technico-commerciales que de technico-commerciaux sur le marché !